这个春节，思乐决定不回四川绵阳的老家，一个人留在北京过年。

思乐是国内一家知名K12在线教育机构的辅导老师，主要负责初中英语。此前，她曾经在成都的一家线下辅导机构任职。2020年8月，思乐认准了在线教育会是未来的“风口”，决定裸辞来北京寻找机会，从此便开启了“北漂”生涯。

如同思乐一般，许多人被风头正盛的在线教育所吸引，其中有来自线下培训机构的老师，也有刚毕业的大学生。

2月2日，四川大学研二学生方超在实习群里看到了跟谁学(GSX.NYSE)大班课主讲老师的“紧急招聘”——“1-2月拿到offer后，2月立刻入职，年薪60-120万，签署保底协议，保底60-65万，连续三年”。

这让方超有些动心，“即便是研究生毕业，一毕业能拿到60万年薪的机会还是很少”。

在线教育机构开出高薪吸引人才已是行业常态。近几年，在线教育疯狂扩张，吸纳了教育行业大部分的融资金额，为一场场“烧钱营销大战”备好粮草。

这也让在线教育公司对续签率格外看重。而维持高续签率的压力，绝大部分压在了辅导老师们的身上。

A面教师，B面销售

2018年从四川师范大学本科毕业后，思乐入职成都一家小有名气的课外辅导机构，成为一名英语老师。但在父母眼里，只有公立学校里有编制的老师才能算得上是“正儿八经的老师”。

当时的思乐对这个看法不以为然。她认为，公立学校束缚太多，收入也不高，而课外机构不仅收入颇丰，还有大把时间可以自由支配。

这种状态在2020年初新冠肺炎疫情来袭时被彻底打碎。

2020年1月-4月，思乐一直呆在绵阳的家中，由于所在机构此前从未尝试过线上教学，她在在线教学的过程中也出现了不少事故。

最让思乐不适应的一点是，在线教学缺乏互动，自己的教学内容无法得到实时反馈。尽管有些沮丧，但这也让她想通了一件事情——在线教育能够触及的学生人数是线下机构永远无法企及的，这意味着，“好老师”能够通过在线教育这个“喇叭”，得到最大程度的放大。

思乐决定只身前往北京，那里聚集着中国最多的头部K12在线教育机构。

在顺利进入现在这家在线教育机构之后，思乐真正见识到了目前在线教育行业里最主流的“双师大班课”模式。

“双师大班课”的主讲老师往往是名校出身，履历光鲜亮丽，在圈内颇有名气。他们通过直播平台实时互动授课，一期直播课同时在线的学员可达数千人。

而像思乐这样的辅导老师，往往只需要负责十余个学员，但覆盖的业务包括课前预习，课中监督学生到课、批改作业，课后还要进行成果总结、及时反馈等。他们也是在线教育机构中和家长走得最近的人，要负责和学员及家长沟通需求、收集问题。

虽然公司提供了从辅导老师到主讲老师的晋升渠道，但思乐和同事们的积极性却不太高，“主讲老师可以说是‘千里选一’，而且对学历和能力要求都太高了”。

相比之下，更普遍的结果是，在公司内部，资深的辅导老师往往会走上管理或者销售岗位。

“与其说是辅导老师，倒不如说我是个销售。”2月4日，思乐对时代周报记者如此描述自己的定位。

每天为KPI奔走，这也是让思乐感觉失意的主要原因。她没有料到，自己有一天还要为学员们是否继续报班负责，“就仿佛是变着法从家长手中要钱一样”。

在线教育如今正值风口，加上不少地区全面暂停了线下课外辅导活动，包括思乐任职的机构在内，大部分在线教育公司均是一派热火朝天的景象，而加班也已经成了思乐们的家常便饭。

思乐告诉时代周报记者，她想趁着这个春节假期好好想想自己的未来，想想自己到底要不要留在北京，留在在线教育这个看似蒸蒸日上的行业里。

她甚至开始重新考虑当初父母的提议，“或许我更适合成为一名公立学校的老师”。

在线教育继续疯狂

和思乐一样，越来越多的年轻人奔着在线教育公司们而来。

根据2021年1月发布的《2020年在线学习服务师(辅导老师)新职业群体调研报告》显示，仅K12头部十余家在线教育机构，聚集的辅导老师从业者就将近10万，其中“95后”占比75.39%。

不过，对于绝大部分的年轻人而言，在线教育的“成名成家”和“造富神话”都很难落到他们头上。眼下，这一场在线教育竞技赛尚未到达赛点，而粮草多少，则决定了赛道上的玩家们能走多远。

据IT桔子统计数据，2020年，教育行业共融资233起，少于2019年的389起，但融资金额高达1046.78亿元，与2017-2019年的融资总额基本持平。

在2020亚布力论坛上，新东方(EDU.NYSE/09901.HK)创始人俞敏洪就公开表达了对在线教育模式的质疑：“到现在为止，我还不认为在线教育是一个跑通的商业模式。”他断言，在线教育每收入一块钱，就要花掉两块钱。一旦资本停止输血，在线教育会哀鸿一片。

巨额的营销费用是造成在线教育机构亏损的主要原因。

以跟谁学为例。截至2020年6月，跟谁学第二季度实现营收16.5亿元，同比增长366.6%，连续9个季度保持盈利，也是在线教育赛道里唯一实现规模盈利的机构。

但跟谁学的神话在2020年第三季度被彻底终结。由于第三季度的销售和营销费用暴涨522.22%达20.558亿元，使得跟谁学在该季度亏损9.33亿元。

在某头部在线教育公司负责营销业务的韩旭告诉时代周报记者，目前在线教育投放的平台主要包括地铁公交站牌、电梯广告、知名综艺节目和部分短视频平台，“有时候也不是我们主动投放，但在其他几家都投放以后，我们就必须跟进”。

安信证券的研报数据显示，2020年，猿辅导、学而思网校、作业帮和跟谁学四家暑期营销推广预算分别为15亿元、12亿元、10亿元、8亿元，合计45亿元。

对在线教育而言，营销意味着“开源”，而辅导老师们背负的续签率就是“节流”。

曾有投资人士在接受媒体采访时表示，目前在线K12大班课的续报率普遍约在70%左右，而行业新进入一个正价课学员人次的终生毛利润在2300元左右。

因此，当获客成本高于2300元时，则意味着企业难以从中获得收入。而在线教育行业的获客成本目前普遍在4000元左右。

“现金流就是粮草，没有粮草就一定会掉队。可以肯定的是，2021年，融资金额和烧钱营销的规模只会更大更多，在线教育只会继续疯狂。”韩旭向时代周报记者说道。 邓宇晨

(应采访对象要求，思乐、方超、韩旭均为化名)