随着国内消费升级加速，人们对旅游的需求也发生了新的变化，自助游、跟团游已不能满足游客高品质、个性化的旅行需求，于是既能省心、省力，又能充分照顾个性需求的定制游，逐渐成为旅游产品的热门发展趋势。有分析称，未来随着定制游市场扩大，企业定制市场将接近万亿级。

但不容忽视的是，定制游发展过程中，也面临着同质化严重、规模化困境等难题。今日(9月6日)，在2018年成都国际旅游交易会活动之一的“定制游、新趋势、新挑战”论坛上，与会行业人士在谈到如何掘金西南定制游市场时表示，要坚持细分市场和对自身的精准定位，完善旅游资源的整合，从细节着手，以细节取胜。

会议期间，国旅集团上海公司总经理陆军对《每日经济新闻》记者表示，定制游企业一定要找准定位，找到自身优势与行业的契合点。

掘金定制游要细分客群

2016年就曾被称为行业定制游元年，定制旅游创业公司经过前几年的酝酿开始扩张规模，如世界邦、无二之旅、游心旅游、妙计等。同时，携程、途牛等OTA也进入定制旅游行业，推出定制服务。

按照携程调查统计，定制旅游的绝对主力人群年龄在35岁至50岁之间，占比46%;其次是20至34岁青壮年，占比28%。2016～2017年的出游主题中，私人出游占比71%，其中家庭占比最高达到40%。

此次论坛上，四川德亲国旅总经理王娟主要以自己公司所做业务为例，阐述了定制游细分客群的重要性。在王娟看来，无论是定制还是创新，应该是一个优化调整的过程。要充分挖掘消费者合理需求。

荷普商旅总经理杨克风则认为，定制游实现的是资源的组织、采购再到转化的过程，因此要在这些方面体现价值。谈到如何掘金西南定制游蓝海时，杨克风也提到了要坚持细分，从心态、整合、价格、细分四个方面着手，以工匠精神的态度来经营。

妙计副总裁张婉燚以火锅举例指出，定制游一定要做好细节，只有在细节上更加完善，比竞争对手做得更好，才能走得更远。在张婉燚看来，定制游蓝海不缺，它就在我们身边，做好细节是定制游的利器，如果没有细节，就没有好的前程。

▲“定制游、新趋势、新挑战”论坛现场 每经记者 靳水平/摄

有与会行业人士也对《每日经济新闻》记者表示，细分和精准是定制游的标签。而定制游的这种模式，也越来越受到资本的认可。据中工网报道称，2016年以来，近半的旅游创业集中在个性化定制游这个领域，过半数的旅游业投融资新闻更是集中在这个领域。

据记者不完全统计，2017年，包括无二旅游的约十家公司获得融资，数额从几百万到五千万左右不等。

定制游存同质化、规模化痛点

尽管定制游前景广阔，备受资本青睐。但是行业中自身存在的问题，也不容忽视。

当前，定制游行业仍然存在同质化现象。部分定制游平台为省事，依赖定制工具将跟团产品进行简单修改后，美其名曰“定制游”。其跟团游产品没有发生实质性的改变，这种行为严重扰乱了行业秩序。现今，也有部分用户反映，有些定制机构提供的方案，用户在网上查到一模一样的行程，这些乱象在一定程度上阻碍了定制游行业的发展。

另外，定制游规模化面临困局。一方面，定制游流程长且繁琐，除了要为用户规划酒店、景区等行程外，还需核实定制游每个环节当中产生的成本，难度极高;另一方面，定制旅游产品为个性化产品，极度依赖一对一的个性化服务，操作周期长、反馈慢，价格相对跟团略高。定制师缺口巨大等也制约着定制游规模化发展。

有行业人士分析称，规模化问题一直是行业痛点，定制旅游服务通常人力成本高，接待量有限。因此要通过互联网化的方式去解决这个痛点。通过对整个海外的供应链进行了整合，利用信息化管理，将它们连接到一起，用人工智能为他们提供服务。

会后，国旅上海董事总经理陆军在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，定制游是一个很宽泛的概念，但是要在宽泛中找到与自己契合的节点。“并不是什么都可以做。一定要找准企业自身的定位，结合自身特色和优势来发力，而不是说什么都可以去做，对定位要一定有清醒认识”。

陆军同时认为，做定制游，客源很重要，但并不代表所有人都是你的客源，要懂得“舍得”。对于企业来讲，要成为一个专家，而不是一个杂家。在他看来，做定制游还需要坚持，因为品牌宣传和产品传播是需要时间的，旅游产品是需要消费者去体验的，如果急功近利，反而会影响到工匠精神发挥，就谈不上什么红海与蓝海。

“定制游的前景是很广阔的，因此，企业如果以为客户带来美好体验作为导向出发点，日积月累，必定会在物质和精神上获得收获”。陆军补充道。(记者 靳水平)