近日上海国创医药股份有限公司（以下简称：国创医药）冲刺IPO，拟于深市创业板上市，引发市场关注。

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招股书披露，国创医药存在单一产品过高、中药新品发展、高企的销售费用等问题，市场推广费用高企已遭深交所问询。

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单一产品占比过高

国创医药系综合型医药公司，主营业务为研发、生产、销售及代理高品质医药产品。自产产品种类覆盖神经系统疾病、消化系统疾病、心血管疾病、精神类疾病、免疫系统疾病等领域，代表性产品包括普瑞巴林胶囊、格列美脲、益心舒颗粒等。

2020年—2022年（以下简称：报告期内），国创医药分别实现营收4.18亿、3.89亿、4.46亿；实现归母净利润4042.30万、6989.64万、8419.20万；实现扣非净利润3832.64万、6110.50万、7638.71万。

报告期内，国创医药在营收没有太大变化的情况下，净利润却出现一定增长，甚至在2021年营收下降的情况下，净利润仍然出现一定增长。

针对此情况，国创医药对《港湾商业观察》表示，2020年-2022年，受公司主要自产产品普瑞巴林胶囊中标第四批国家集采影响，相关产品单价有所下降，同时集采之后，提高了相关产品的销量，并节约了销售费用，故公司2021年度净利润维持增长。

报告期内，国创医药普瑞巴林胶囊实现营收分别为1.88亿、1.61亿、1.65亿，占主营业务收入的比例分别为45.01%、41.46%、37.05%，系公司主要收入及利润来源。三年时间里，其他类产品中唯有益心舒颗粒营收占比突破10%。

公司于招股书中提出，如果未来普瑞巴林胶囊市场竞争情况、终端市场需求、集采情况等发生重大不利变化，而公司在研产品研发进度、市场销售情况不及预期，将会对公司经营造成不利影响。

02

新品发展不足，普瑞巴林胶囊集采影响毛利率

国创医药对《港湾商业观察》表示，公司主要自产产品普瑞巴林胶囊、益心舒颗粒已具备较强市场竞争力，并占据较高市场份额。公司2021年进一步拓展产品线，开始布局中药新药领域，已形成中药销售收入，2022年随着新增中药业务收入占比上升，普瑞巴林胶囊产品收入占比有所下降。

2021年-2022年，国创医药中药项目实现营收分别为1277.53万、6044.52万，分别占比6.42%、23.96%；其中益心舒颗粒实现营收666.14万、3412.68万，分别占比3.35%、13.53%；颈康胶囊实现营收301.80万、1215.12万，分别占比1.52%、4.82%；熊胆痔灵栓实现营收186.92万、978.38万，占比0.94%、3.88%；其他类实现营收122.67万、438.34万，分别占比0.62%、1.74%。

虽包含益心舒颗粒的中药板块营收在两年时间内得到一定增长，但显然中药板块所有业务营收情况仍远不及单一产品普瑞巴林胶囊。

同时，受集采影响，国创医药主营业务普瑞巴林胶囊平均销售单价大幅下降。2020年，普瑞巴林胶囊平均销售单价为6.01元/粒，集采实施后，2021年、2022年平均销售单价为2.94元/粒、2.48元/粒。

集采的另一面，普瑞巴林胶囊销量出现一定上升，报告期各期销量分别为3133.31万粒、5476.03万粒、6661.74万粒；报告期各期普瑞巴林胶囊销售收入分别为1.88亿、1.61亿、1.65亿。

国创医药对《港湾商业观察》表示，2021年，公司普瑞巴林胶囊中标国家集采，集采产品虽因单价相对较低等因素带动对应销售费用、毛利率等产生一定波动，但产品中标价格和中标后的销售情况符合预期，公司业绩保持增长趋势。

但另一方面，报告期内，国创医药实现综合毛利率为55.44%、53.26%、50.67%，低于同期行业均值。

其中自产产品毛利率分别为 83.09%、78.33%、72.99%，毛利率出现一定下滑趋势。

国创医药表示，2021年度，自产产品毛利率下降，主要系当年普瑞巴林胶囊中标第四批国家集采，产品销售单价下降所致。2022年度，自产产品毛利率下降，主要系当期自产产品中中药产品收入占比上升，中药产品因原材料成本较高，产品毛利率低于化药产品，对应产品毛利率相对较低，随着其收入占比上升，在一定程度上拉低了自产产品总体毛利率。

报告期内，公司普瑞巴林胶囊产品毛利额分别为1.65亿、1.37亿、1.40亿，占自产产品毛利额的比例分别为94.05%、87.70%、76.27%。

同时，国创医药对《港湾商业观察》提出，公司普瑞巴林胶囊产品系首仿，获批了国内唯一的作为成人部分性癫痫发作的添加治疗适应症，并占据国内市场份额的35.6%，位列国内市场国产厂商排名第一。此外，综合现有产品优势以及国内相关政策指引，公司普瑞巴林胶囊续标带量采购可能性较大，有望保持并扩大公司相关产品市场份额。

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销售费用三年合计近3亿，遭深交所问询

报告期内，国创医药的销售费用金额分别1.42亿、7814.01万、7386.93万，占营业收入的比例分别为33.89%、20.06%、16.54%，三年销售费用合计占比2.94亿。同时，公司销售费用率分别为33.89%、20.06%、16.54%。

公司表示，2021年起公司销售费用率大幅下降，主要系主要产品普瑞巴林中标第四批国家集采，相关产品所需的市场推广力度下降，对应销售费用下降所致。

同时，国创医药对《港湾商业观察》解释，公司的销售费用主要包括市场推广费、职工薪酬等，报告期内公司销售费用规模与自身产品特点、业务规模、销售策略相匹配，公司相关销售费用率与同行业可比公司不存在重大差异。同时公司内部已经制定了相应的费用管理制度，并严格遵守内部控制相关审批和合规性的规定。未来，公司将以自产品适应症为基础、结合其自身产品的集采政策情况、市场竞争态势等情况，采取符合其自身经营实际情况的市场推广策略，适当调整市场推广投入等销售费用的产生。

销售费用具体来看，报告期内，国创医药销售费用中市场推广费分别为1.21亿、6409.51万、6078.70万，占销售费用的比例分别为85.57%、82.03%、82.29%；同期，职工薪酬为1241.76万、1105.68万、960.43万，占比分别为8.75%、14.15%、13.00%；报告期内，上述两项费用合计占销售费用的比例分别为94.32%、96.18%、95.29%。

国创医药表示，2021年度及2022年度，公司市场推广费用下降，主要系主要产品普瑞巴林胶囊75mg*20粒规格中标第四批国家集采，公司无需针对该规格产品开展大量市场推广活动所致。

同时，就市场推广费而言，国创医药表示，公司聘请了具备区域资源优势的外部推广服务商协助公司营销部门完成市场推广及维护工作，推广服务费主要系公司向外部推广服务商支付的推广服务费用。

同时，国创医药对《港湾商业观察》提出，报告期内公司市场推广费占营业收入的比重均在同行业可比区间内，且呈现逐年下降趋势。销售费用中的职工薪酬情况，公司销售人员平均工资受代理业务规模、社保政策等多种因素综合影响，报告期内相关职工薪酬金额呈现逐年下降的趋势。

在报告期3年的时间里，国创医药市场推广费合计2.46亿元，同期扣非净利润为1.76亿元，市场推广费为扣非净利润的1.40倍。

深交所问询函中对销售费用提出多轮问题，其中包括但不限于，要求公司说明“市场推广费的具体分项构成和金额、费用归集、核算方式及会计处理，是否符合《企业会计准则》的要求；报告期内各期推广费用与相关产品营业收入的匹配情况”、“推广服务商的选取标准、选择程序、推广服务的主要内容，主要推广服务提供商及其资质情况、市场服务的具体对象、推广费的支付对象及付费标准”、“报告期内发行人或推广服务商举办的推广活动情况，包括组织方、活动内容、频次、人次、费用报销支出情况，是否具有合理性”等。

国创医药回复中提及，推广服务主要包括会议服务、信息采集、拜访推介，公司推广服务商进行市场服务的具体对象主要为医院、社区服务中心、诊所、药店等。

报告期内，会议服务实现费用5827.43万、3366.00万、3552.13万，占市场推广费用比例为47.97%、52.52%、58.44%；信息采集实现费用2403.90万、905.63万、641.03万，占比为19.79%、14.13%、10.55%；拜访推介实现费用3819.08万、2105.73万、1868.41万，占比为31.44%、32.85%、30.74%。

其中报告期内，国创医药实现会议服务场次分别为1668场、991场、802场，三年合计3461场；花费金额分别为5827.43万、3366.00万、3552.13万，合计金额达1.27亿。

针对报告期内会议频次下降，公司表示因为主要产品普瑞巴林胶囊2021年中标第四批国家药品集中带量采购，公司相关推广活动相应减少；主要产品阿德福韦酯片市场规模下降，公司减少相关推广活动；此外，受客观因素影响，公司学术会议服务频次亦有所下降。

同时，报告期内，国创医药拜访推介实现频次分别为7.35万次、3.86万次、3.15万次,呈现下降趋势。

国创医药表示，拜访推介频次减少主要系公司主要产品普瑞巴林胶囊 2021 年中标第四批国家药品集中带量采购，公司相关推广活动相应减少；主要产品阿德福韦酯片市场规模下降，公司减少相关推广活动；此外，受客观因素影响，公司拜访推介活动逐步减少，亦导致报告期内拜访推介频次有所下降。

此外，在高企的市场推广费用之外，公司回复函中披露， 2020年国创医药存在向关联方采购推广服务的情形，其中向合肥国祯医药采购推广服务263.54万元，向海南全原医药采购推广服务44.46万元，合计占当期销售费用-市场推广费的2.54%。

香颂资本执行董事沈萌对《港湾商业观察》表示，对外采购推广，可能会对第三方的操作难以有效管理，带来潜在的风险性。

针对“公司后续是否考虑降低相应费用”等问题，公司方面表示，国创医药是一家集研发、生产、销售及代理等业务于一体的综合型医药企业，主要收入来源系化药制剂、原料药、中间体及中成药的研发、生产与销售。2020年-2022年，公司自产产品、在研产品与代理、推广产品形成了良好的协同优势，营业收入总体保持稳定，扣除非经常性损益后销售净利率逐年提高，盈利水平不断增强。未来，公司将进一步完善营销管理体系，加强营销团队及市场渠道建设，制定符合国家政策要求及公司实际情况的营销策略，提高营销投入效率，进而扩大公司产品销售规模。

但事实上，报告期内，国创医药研发投入分别为1513.23万元、2409.79万元和3033.56万元，占营收比例分别为3.61%、6.19%和6.79%。三年累计研发投入金额为6956.58万元，仅为市场推广费的28.24%。

沈萌表示，市场推广费用高，一方面可能存在腐败等原因，另一方面也说明自身研发创新能力相对较弱。对经营稳定性和长期发展不利。同时，研发创新能力不足很难形成产品或服务的差异化优势，必须依靠推广获取市场份额。（港湾财经出品）