12月17日，在由运营直升机主办的“2016NOMS全国运营峰会”(杭州站)，骑呗联合创始人吕城江带来了精彩分享，他此次分享的主题是《骑呗，一个朴素的骑行梦想》，以下为分享内容：

吕城江：

大家好，我是骑呗科技的联合创始人吕城江，今天首先非常感谢兑吧邀请我们来分享这一次骑呗做的这样一些事，兑吧是我们非常重要的合作伙伴，无论是积分商城还是运营活动支持，兑吧都为我们做了很多的事。

梦想单车这个领域最近半年以来，无论是媒体还是资本都是非常关注的，从资本上来看的话，是非常火热的市场，特别是浙江现在二级市场非常的差，风投还愿意去投，说明大家还是看好这个市场的。我今天分享一下梦想单车一些商业模式是怎么样，以及我们在运营骑呗在杭州几千辆车的前提下，有什么样的心得和大家做一个简单的分享。

我们是在2015年年底开始做梦想单车这件事的，最早的时候我们应该是行业中最早自两三家做梦想单车的公司之一，我们团队的特点，大家都会有一帮来自BAT的团队，有腾讯的的，阿里了同学。还有很传统的来自公共自行车制造企业，比如说政府的公共自行车的运营企业的这样的人。特别是在这个过程中发现没有他们我们玩不起来。不是纯互联网的，像快的、滴滴的模式;它作为一个平台是把人和人聚集起来，我们是把人和物聚集起来。是传统自行车产业共享的事，如果没有这些人，一定会有问题的。行业里比较做的大的一家单位是它自己在无锡那里建了自己的工厂。

这个是我们现在运行的产生是骑呗的1.0的车，整个是湖蓝色的颜色，前一段时间有一个媒体说现在梦想单车是太火了，恨不得每一周有一家企业出来，无论是互联网还是上市公司的背景，各个颜色都被挑中了;下一个要进入到这个行业的，首先要面临是挑选一个自己的颜色。我想借着这个PPT跟大家分享两个事，一个是我们的整个的商业模式是怎么样的，因为整个商业模式和我们后面的运营是直接挂钩的，还有我们的产品是怎么一回事。

我们的商业模式简单来说是这样的，我们的成本中心是两大块，一个是这辆车，一辆车2000块，为什么会这么贵呢?大家都可以去想这样的一个事，比如说我们自己去买一辆自己骑的自行车，天天骑一年就两千公里。但是我们这个车投放出去之后是没有维护的状态。第二个它是需要每天的行驶里程是20到30公里的路程。欧洲有欧洲的标准，美国有美国的标准，中国是没有自己的标准的。我们这个车架需要有十万以上的抗压的测试，保证四到五年内是基本上是免维护或者是少维护的状况。

第二个整个自行车里面有两块成本比较高的地方，一个是轮胎占到20%到30%。第二个是自行车的链子，这个也是我们整个的运营成本中非常高的两块。这两块行业中一般的解决方案是采用实心胎，又会产生一个问题，橡胶过了一个冬天和一个夏天之后会迅速的老化，变成硬疙瘩以后，整个轮毂的压力会非常的大。这个是我们在研究单车的过程中发现的问题。

我们的骑呗的实心胎是有专利技术的胎，五年之内不需要做维护的，这一块的成本相对于其他的几家有大的降低。还有刚才说的轴传动这一块，膜拜(音译)的车是也是采用这样的形式的，很多人觉得有一些重，不好骑，因为是里面一个仰角(音译)比例的问题。我们这款车的仰角做的非常的好。这个是整个造车的成本上比一般的高。

第二个是售后的维护，一个线下的人员会看两千到三千辆车，比说这个车坏了，或者说哪个模块坏了了，我们线下的人员会把它集中调回来做一个处理。这个是最大两块的成本。

我们的商业模式是建在租金上，每30分钟是0.5元的租金。一天行业中的一个频次是6次，这样的话一天可以挣三块钱。我不出现任何问题我让它跑两年，才能够收回成本。所以我们在运营的总体的思路是产品一定要耐用，维护上一定要降低成本。

这个是我们运营中，我们自己为社会做的社会的价值。这个东西也是非常的重要，大家会觉得这个东西有点务虚，为什么我把这张PPT拿出来讲?大家做运营的同学比较多，如果我们光光运营一个东西，自己都说服不了自己，我相信你不可能长久的来做这个事。我们团队里面觉得，这个东西真正对于缓解城市的交通压力，缓解城市的环境有好处了。

共享3+1，我们线下的成本比较高，运维的成本也非常的高，我们的商业模式建立在把我们的使用频次提高上。我们在以下做了一些事，比如说整个滨江区域公共自行车的出行率相对于杭州的其他的城区使用率是比较低的，密度跟使用频次是相关的，你一定要找到这个临界点，可能是五千辆或者是一万辆才能把他的习惯使用起来。

第二个是我们之间在腾讯推一款产品的时候，还是会通过一些预装的渠道，积分的渠道。我们这款骑呗APP，我们一块钱都没有去推广，来自于哪里?就是这辆车，这个车在那个地方就是一个天然的地推。这个是和我们之前完全不一样的，包括摩拜和ofo，在C轮之前，他们没有做过任何的运营的推广的，他们也是到了C轮之后做了品牌推广上的东西。这个是跟之前纯互联网的模式是不一样的地方。

第三块是我们使用场景。杭州的公共自行车在全世界范围内已经是做的最好的一个城市了，杭州公共自行车公开数据每一天每一辆的频次是3.75次。太原(音译)的公共自行车每一天的频次是10.2次。我们去分析为什么太原的公共自行车还没有做得杭州好的情况下，频次为什么那么高。因为太原是老工业化的城市，他们有一个习惯中午回家吃饭，下午骑自行车上班。

第三个是投放调运。我们在选择投放哪个城市的时候，我们会有一个选择，我们自己叫天时地利人和。天时是这座城市的天然的情况，比如说北方的使用频次会下来。地利就是你这座城市的政府对你这个城市是有哪些看法?比如说某一家梦想单车进入到这个城市以后，发现政府对它没有做阻碍，政府对这个事的态度不是明朗的情况下，所以跟政府的相关的合作也是很重要的。人和的话我们有一个比较简单的数据，杭州现在是有差不多600万的人口，办了市民卡差不多是200万左右。太原是160万人开通了市民卡的租车的功能，总人口是500万。这个量不会增加，随着你车使用各种各样的方便之后，比例会上升的。所以我们做投放的时候，城市的选择上天时地利人和，这三个必须都要考虑的。

在单一城市的投放上，我们会有自己的一些侧重的重点，比如说现在的几千辆车在杭州跑。第一个在城市的地铁站出口，流量大的地方。第二个是投放在写字楼比较密集的区域，比如说像支付宝、滨江这边的话我们投了阿里巴巴和网易的门口，我们觉得这批用户传播效果也是非常好的。我们一座城市做投放的时候会考虑一些季节，天气现在是这样的，我们现在有几千台在杭州跑，平均每一个达到4点几次，雾霾的话调得非常的厉害。之后我们会做一些调节，这个天气有问题的情况下，免费骑，提升它整个的频次。

最后是一个共享的理念，我们叫梦想单车。我们虽然说运营的时间还并不是很长，但是用户把我们车上的这把锁给拆了，所以说共享理念的建立是一个逐步的过程，这个是我们觉得运营的核心。

第二点是运维的核心。

一是用更少的钱运维我们骑的车。比如说某一固件是你短板的情况下，比如说刹车线八个月要换一次的，如果我们杭州投十万辆车，这一下子更换的话运营成本会非常的高。我们通过供应商的管理把硬件老化短板一个解决。

二是智能调运。杭州八万辆的公共自行车有九百人的运维团队，作为我们的互联网公司是养不起来。我们现在只有被用户举报了，我们这边可能需要做一个智能的后台，哪些是用户举报上来的，哪些是使用频次低的。通过这样的智能的后台，我们的运维人员可以每天去排自己的表，他们其实是每天扫街的工作。

三是信用体系。很多的用户会把这个车直接停进自己的家里面，或者是停进小区、楼道里面。我们更希望它停在公共的区域，如果他停在小区或者是地下室，GPS就很不稳定，其他的人找这个车就找不到。第二个问题如果他不在公共区域，我们整个频次就有问题。所以信用体系解决的不是盗车、用车的问题，而是解决用户规范停车的问题。这个对我们的成本的增加是很大的。

四是大数据。我们现在看价值不会特别的大，后面如果车多了，整个的调运上出现一些集群化东西的时候，可能后面我们会去做一些大数据的分析，优化一些投放上的点。

五是社会化的运维。膜拜(音译)有一些用户区举办一些用户，比如说这个车停在小区的楼道里面，举报以后乱停车的人就不能再用车了。我们觉得这个非常的好。

刚才说了，信用这一块主要是在规范用车这一块。我们跟芝麻信用有一块战略的合作。一大块是750分以上的用户免掉我们的押金。第二个我们的芝麻信用的数据接口是打通的，如果这个用户不按照规范停车，我们线下运维人员取车之后，会把这样的行为提交给芝麻信用。

芝麻信用有一些这样的警示的作用，实际上它在规范用户这一块，作用有多大?我们现在还没有办法去说，但是我们自己可以做这样的奖惩的制度。你不规范停车，你有100分的基准分，扣到80分之后，你就不能租车了或者说租车的成本就非常的高。通过平台方的比较粗暴的奖惩的方式来规范你的用车。

规范停车这一块，政府觉得这个事不可控的是把用户乱停车，增加它的城管的运维的成本。这一方面的考量是比较重要的。

减少盗用私用这一块。在这个月月初的时候，我们有一个车GPS显示被人运到了杭州的机场，在杭州机场过了一夜，然后又去了宁波的机场，然后又去了上海的机场，我们觉得这个人要盗我们的车成本太大了。我们后来想是不是竞争对手要研究我们的车或者是锁。后来最终发现了在天津，后来说行业里最大的供应商在天津，我们想是不是他要来研究一下。后来发现是我们自己的人寄过去的。这个东西我说出来，就是吹牛，我们这个锁很牛逼，你拿着它去哪里我们都可以找得到。

还有一个盗用私用的情况，我们发现有用户举报这个车被人上了私锁，我们也去核实了，那个人特别无奈的跟我说，是的，我是怕你们这个车被盗，所以上了锁方便你们来拿。

刚才说了3+1，1是政府的关系，不要给政府添乱。我们在武林广场投放的一百多辆车，第二天早上城管给我们打电话说是涉及到占道经营，后来这个事闹得挺大的。在和政府关系这一块，首要的不要给政府添乱。其次是合格，如果说政府是一个暴力的方式，对我们来说是最不划算的。我们希望政府承认我们的共享单车作为城市短途出行最重要的一环。二是监管。这个事如果做的好的话，它还是有一个政外布信的。另外像公共自行车，杭州也好，全国其他的城市也好，它整个的政府投入补贴是很大的。每一辆车要补贴一千块钱，杭州政府每年补贴九千多万。城管最关心的是僵尸车，如果说这个车没有人骑，但是又生锈了。我们是希望频次起来就不会有所为的僵尸车。四是停车位。杭州这一块划了白线的非机动车的停车位只有两千多，块，江干比较多一些。我们是呼吁政府真的要解决城市的拥堵问题要给我们更多的停车位。

上面是我们关于梦想单车一些3+1，直接踩过了一些坑，自己在运维过程中发生的问题和政府做的分享。还有一些其他的运营的问题。

第一个问题是说你们收三块钱能够活下去吗?大家会觉得你们是不是靠押金活的?我们现在是一辆车可以吸引来20个交200块钱押金的用户，一辆四千块钱的押金是支持不了这辆车整个的运维。20块钱整个线下的运维是不够的。我们现在上一次跟我们老板开会是，他们说一个事，政府做公共自行车是纯公益性的，我们现在有点半公益性的。所以用户真的要爱护我们的车，政府真的要给我们一个出路。

第二个问题是潮汐的问题，特别是在杭州这样的城市，很多的媒体都问过这个问题。杭州公共自行车有九百个人线下的调用的团队，比如说杭州的支付宝、鼓荡地区每一天到下班的时候可能需要两三千辆公共自行车那里，只能通过车辆调运的方式调到那里去，满足市民的基本的需求。被骑出去之后还得调回来。他就问我们，潮汐问题作为一个企业如何解决?如果想要跟政府一样解决的话成本会非常的高，不解决的话，用户体验有很大的问题。差不多有三四个媒体问我之后明白了，我们没有潮汐的问题，因为我们是公益性的事件。用户在晚上的时候把所有的车骑到地铁站，这个就是我们每天最后一个频次了，第二天早上他再用的时候，又是新一天第一次的频次了。

第三个是除了租金如何开拓其他收入来源?很多人说，我们是想做垄断想跟政府做抵抗，然后跟政府要钱。第二条路就是说我们把这个东西做起来，然后做B2B。还有一些其他的说法他们还是互联网的一个方式，比如说想靠广播来挣钱，把整个使用量、频次提升上来之后，广告是不是未来的模式呢?我们现在还不知道。我讲这个原因是跟刚才一样的，呼吁一下大家规范停车，这个是半公益性的事业。

最后是关于运营的思考。

我自己粗略的想了一下差不多十年以来，对运营自己有一些什么样的思考，后来我发现我是一个比较懒的人。运营就是不断提升产品、服务价值，并不断降低运营自身价值的过程。

这个是老子说的，“我无为、而民主自化，我好静，而民主自正，我无事，而民自富，我无欲，而民自朴”。我是非常希望我们骑呗这个项目运营上以后，干预越来越少，凭着产品服务体验非常的好，用户又非常规范的来用我们的车子，我们的运营团队就非常的轻松了，如果能够到这一点的话，这个也是我们这么多年来结合自身的特点总结出来的，不断的降低运营在你的产品里面的痕迹。这个是很重要的。

来源：活动家